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世界销售大师博恩.崔西曾说过：优秀的销售应该是名医生”。为什么这么讲？医生和销售完全牛风马不相及的事啊！因为销售和医生一样，主要来自两个方面：

心态一致：帮助别人解决问题！

流程一致：销售就是提问、诊断、开药方！讲故事。

首先优秀的销售应该像医生一样，是给予心态，而非利己心态。

心态决定成败，心由相生！心态不正，再多技巧都是没用的

销售就是给予，就是利他思想！成就感：帮助别人的成就感和快乐，是无与伦比的！是你的合理建议，帮助他们解决了问题和迷茫。

同时一流的销售打造个人品牌，个人品牌就是持续的影响力，是源源不断的生意，所以今天我们做老板做销售需要把自己的品牌形象打造好，哪怕是做线上也要把微信朋友圈这些打造好。就好像看病，你为了那个医生，甚至可能从广州飞到北京，从来没有一个只想赚钱的医生成名的。有了品牌，钱自然回来，整天想钱最后反而更穷。就好像名医生从来不差钱一样！眼光要长远一点，给予是一种智慧。

流程一致：销售就是提问、诊断、开药方！讲故事。

1、提问---发现问题：破冰了解对方，接下来通过提问，帮助客户找到核心问题，就像病人到了诊室，医生会问你来自哪里，多少岁，哪里不舒服？曾经有没有发过病等等，销售人员应该有自己专业心态，通关提问帮助客户发现问题（痛点）。

2、诊断---分析问题：分析问题的形成原因，结合自己优势和经验（优势）。

3、开药方--解决问题：给出一个解决方案，并追踪跟进复查，直到口碑推荐（二次）。

当病人担心怀疑没有信心的时候，医生也会讲同频故事进行引导，比如我之前某某病人和你一样甚至病情更严重，后面经过我的治疗现在恢复的很好，你不用担心.......

投其所好、对症下药，才能解决客户的核心问题！一个医生不问三七二十一，就给你开药，你敢吃吗？客户也是一样，业绩好的销售，都懂得多“问”，问出客户的需求再给与解决方案，遇到客户担心就讲成功故事和案例。

其中会提问是很重要的，提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？

原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。

有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，销售员一直解决，觉得解决完了就会成交，

这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

比如：一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

我们每次和客户沟通完一段话之后，都要带上一个问号继续往成交的方向去引导，而不是一句号来结尾，切记。

同时提问是处理异议的最好方式，当客户听完你的介绍讲解之后有问题，你要通过提问让客户说出问题，当客户说出了一些异议的反对问题之后，我们不要回答，我们要继续问客户为什么会有这样的想法呢？这首客户才会说出他的想法，我们再解决就会效果好很多。

如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

最后客户之所以愿意和你谈话，首先是你让客户感觉到比较专业，觉得你可能有能力帮到他，同时想让你给出专业的建设性意见，所以光问也不行，真正的成交一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

当你跟客户介绍了产品或者事业机会之后，客户往往会有很多问题，甚至反对的问题，成交往往发生在当客户提出问题和异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我理解您现在的感受，正如您刚才所言。”，

掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述或者讲故事来解决，不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？或者您现在要不要办理合作呢”，以征询客户意见。

提问后沉默，将压力抛给对手。提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。

因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。包括我团队有的合伙人在沟通的时候巴不得说完之后客户就要立刻回复，一直盯着聊天页面，心急火燎的，其实完全没有必要，只要把问题问出来了给到客户，接下来就自己做自己该做的事，客户回复了之后在针对性去解决成交就可以了。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。

所以要像专家医生一样，带着帮助他人解决问题的好心态，多问，针对性的给出解决方案帮助客户，多讲故事，就能轻松成交！